渠道为主终端致胜

  渠道为主,终端致胜_互联网_IT/计算机_专业资料。渠道为 王 决胜终 端 ------罗春彦 手机: QQ邮箱:382227069qq 罗春彦:非著名销售专家, 专注LED\照明灯饰\软装佩饰\建材行

  渠道为 王 决胜终 端 ------罗春彦 手机: QQ邮箱:382227069qq 罗春彦:非著名销售专家, 专注LED\照明灯饰\软装佩饰\建材行业营销研究、培训和咨询 从业经历: 国内教育电子产品第一品牌:步步高电子工业有限公司 市场主管 开关插座销售第一品牌: TCL国际电工事业部 销售经理 TCL照明电器事业部 销售总监 装饰灯具第一品牌: 华艺灯饰照明股份有限公司 销售副总经理 顺明优 势道术 15年领军企业的营销实战经验; 12年研究营销战略、品牌策划、渠道拓展、营销管控的背景; 6 年LED\照明灯饰\软装佩饰\建材行业的培训与咨询经历 研究培训咨询课题: 七剑: 《赢销战略:营销战略分析与规划》 《品牌策划:企业品牌策划与传播》 《渠道为王:如何拓展和管理渠道》 《终端致胜:如何打造完美终端》 《团队建设:营销团队建设与管理》 《共赢天下:经销商的规范管理》 《葵花宝典:工程操作务实》 手机: QQ邮箱:382227069qq 经销商:风光后面的辛酸 内:内部管理混乱(货物丢失、货款安全、乱帐、呆滞品、呆帐、坏帐) 外:需求减少,竞争加剧灯具市场越开越多,各类终端并存,进一步专业 化和细分化,应收帐款越来越多 新经销商加入混战(其它行业成功者、照明营销总监、经理) 上:厂家压力(回款、库存、厂商矛盾、市场先驱) 下: 订货越订越少,服务要求越来越高。送货不够费用 好的销售/营业人员留不住,差的没用。 分销转向、自立门户,内部人员创业抢客户 左:同行竞争激烈(价格战、渠道保卫战、规模化和连锁化发展) 右:单靠店面销售难盈利,工程销售不可控,批发不欠款少生意,欠款难 收, 前:利润下降,费用高涨,店面销售难以盈利 库房里押了一堆货,过了服务期,厂家不退或者厂家已倒。 后:做零售等别人上门难、批发无利可图客户又难打理、工程钱难收。 内忧外患,上压下欺,左右为难,前后紧逼 经销商的优势 ? 贴近区域市场 ? 丰富的经营经验 ? 广而深的地缘背景和客情关系 ? 运作灵活,反应敏捷,贴近服务 ? 部分已有品牌力和客户基础 ? 传统经销商的劣势 经营理念落后,产品差异化和经营创新不够 门店品牌弱,坐商经营,同质化恶性竞争 单店实力有限,基础不稳,后劲不足 服务意识和专业能力不够 家庭式运作,人才匮乏,管理低效无力 思考题:某经销商生意很好,销售额也高,但年年不赚钱,货是越 搬越多,钱是越赚越少? 坐商,没有公司化的经营管理意识,没有品牌意识,不做网络建设,不搞 终端维护,不做库存管理、数据分析,客户资料管理,不做区域经营 战略规划 经销商常见误区 ?病急乱投医,频繁更换厂家和品牌或改行,消耗元气 ?无目标的多元化,或多牌多点,力量分散 ?拚资源,比消耗,赔本挣吆喝 ?盲从跟随,总是接到最后一棒 ?宰客依旧,惯性运作,准备收割 ?难以转变的传统观念 理念 经营模式 老 独家经营、垄断 婆 经营、家庭经营 你也能动,将来 儿 子 娶了媳妇,别人 也能动,但是子 子孙孙都是姓你 的姓 女 儿 养大了,嫁出去, 子子孙孙姓别人的 姓 养大了价格好的 猪 时候可以直接卖 掉 经销商理念测试 市场环境与老板能力 运营方式 经营难度小,投资风险也小,市 场大环境非常明朗,老板本人能 力强,经营难度也不大,熟门熟 路,完全有能力管控 老板自已经营 职业经理人运营、 投资风险不大,经营难度也不大, 基本能管控 其它人参股关键的 是找一个好媳妇, 用媳妇的专业化来 弥补自己的欠缺 市场大环境非常凶险,你看不清 别人参股,外人控 楚,管控得较吃力 股 投资风险也大,经营风险也大, 自己经营直接做大 无力管控 做强后转让赚钱 厂家的困惑 做大规模,关键在于渠道;做大渠道,关键在于覆盖和纵深; 两种解决路径:一是自行解决,二是依托渠道资源解决; 自行解决,企业没有500人以上的业务团队很难精细操作,而且市场拓展、管理、 维护等业务成本极其昂贵 依托渠道资源解决,直供、小区域代理制因其本身缺陷,企业管理、服务、辐射、 沟通、支持等都面临极大挑战 库存:产品日趋个性化,类别多达数千种,产品更新换代快,极易造成呆滞 资金:资金需求巨大, 管理:庞大的业务团队难以管理 产品:产品创新不够,低水平的同质化 竞争:竞争激烈,手段趋同,照明霸主挟资金、渠道优势,集中度提高,渠道和终端 争夺,暴利时代早已结束,微利时代到来 成本:成本难以控制,市场推广费用过高 客户逐步理性,服务要求提高 顺 势 一流经销商 先知先觉,把握趋势 二流经销商 后知后觉,顺应潮流 三流经销商 不知不觉,神志不清 解决之道 取 优 道 术 道可道,非常道 王道: 内儒外道,内圣外王 人法地,地法天,天 法道,道法自然 方法、 策略、 技艺 厂商合作趋势 ?合作由松散型变成紧密型的战略伙伴 ?渠道由较长较混乱变成扁平有条理 ?经销渠道从经营厂家品牌变成共同打造厂商品牌 ?经销商由单一经营模式变成1+N模式 (零售、批发、工程、专业渠道、连锁自营、连销加盟、网店… … ) ?导入信息管理系统(采购、仓储、调货、物流配送… … ) ?较紧密的连锁和特许加盟、专卖连锁 ?区域市场渠道领军商家垄断经营 ?专业第三方物流参与商家配送 ?多家经销商联合团购,争取更多更好政策 思考题 微利时代,面临资金、仓储、品牌、信誉、公共关系… …压力, 面对瞬息万变的市场,厂商合作,路在何方? 如何顺势、取道、优术? 运营中心制,可以解决区域物流配送、售后服务、业务团队、渠道资金以及地 缘社会资源的配置等问题 业电广州区域运营中心营销模型,不是雷士、欧普运营中心模式的简单模仿和 复制,是照明运营中心模式的产业升级、渠道进化的3.0版,与经销商的关系更 为紧密,对客户服务更到位 运营中心的误区 运营中心≠经销商 运营中心≠大批发商 运营中心本质:营销结合、品牌运作、紧密合作、共赢成长 运营中心对经销商的价值(不与经销商争利) 市场规划、市场推广、区域保护(区域唯一性排它性)、产品交期(库 存)、利润空间、市场秩序、物流配送、服务、工程支持、弥补经销商 专业性不足 传统经销商的战略转型 ? 立足区域,精耕细作 (建立利基区域和客户群) ? 合理定位,目标集聚 (重点突破,细分覆盖) ? 树立品牌,提升形象 (树立形象,整合传播) ? 协同上游,稳固地位 (做“链”中人,共赢发展) ? 增值服务,稳定客源 (差异定位,专业服务) ? 量利结合,灵活经营(良好口碑,积极运作) ? 集聚人才,优化管理( 整合资源,扩张终端) 广州区域“百万计划” 在广州区域内的同类产品专销的战略客户,进行点对点的扶持和辅 导,由办事处经理和运营商共同负责,公司高层领导督导,分别对 战略区域内的同类产品专销的战略客户进行点对点的扶持和辅导, 用三年时间扶持10~15家年销售额100万以上的重点专销商。 “百万计划”之流程 1、办事处推荐 2、总监审核 6、项目诊断 5、成立辅导小组 3、公司立项 4、项目考察 7、制订策略 8、改善方案 9、项目实施 10、效果评估 “百万计划”之主要扶持措施 针对客户不同情况“实施一地一策、一时一策、一品一微、一商一策” 的策略,为客户量身定做扶持措施(套餐制) 市场规划:区域市场规划、产品结构调整、订制产品… 市场推广:新品推广、促销组合、物料赠品、品牌传播 … 渠道拓展:渠道开拓、分销拓展… 政策支持:信用额度、铺货、户外广告、门头、专卖店、展墙等广告 支持、商务人员保证、市场保护、工程支持、大额工程特 价支持… 咨询辅导:团队建设、库存管理、工程公关、内部管理提升、单店辅 导、库存管理、团队管理、销售管理、导购培训… 终端建设:商铺选址、产品陈列、氛围设计、终端促销、新店开业培 训、终端促销、导购培训、终端展示、商品陈列等等。 所有客户均为公司VIP客户,专人跟进,4小时答复制 “百万计划”之制度保障 从2019年起对各办事处的工资进行绩效考核,并将列入办事处人 员重点考核项目,重奖完成率最高的办事处。对于执行不力的责 任人将采取降级、降职、降职、降薪的处罚措施。 客户服务部、市场部按照广州区域“百万计划”计划,制定相应 的方案,以确保“神州三剑”活动的实施。 目标: 通过广州区域“百万计划”活动,精耕渠道,提升销售,扩大深 圳业电的知名度和美誉度。 帮助客户规划市场,实施改善方案,确保重点客户在1年内增长 30%以上,2年内增长50%以上,3年内100%以上。 经销商常见问题解答 1、我也想少管事,但不亲力亲为,伙计们老是做不好? 不亲历亲为,经销商做不好;事必躬亲,经销商做不大 2、规范管理好象成本加大了,效率降低了? 小经销商,规范管理会加大成本;大经销商,不规范管理会加大风险 3、经销商成功的主要靠什么? 小经销商靠悟性,中等规模靠专业,大经销商靠管理 4、厂家一般会支持什么样的经销商? 没有厂家的支持,经销商难做起来;做不起来,厂家更不支持。 成功合作的基础 一、思路决定出路,方向决定未来 二、坦诚暴露问题,参与制订计划 三、战略决定成败,管理决定盈亏 四、老板亲自执行,检讨实施效果 五、不断持续改善,及时总结巩固 天道酬勤,一份耕耘,一份收获 与业电成功合作的基础 孙子曰:凡战者,以正合,以奇胜,故善出奇者, 无究如天地,不竭如江河 今天很残酷,明天更残酷,后天很美好,但大多 数人放弃在明天晚上,看不到后天的太阳!!! ----马云 渠道为王 终端 致胜 祝大家 生意兴隆 财源广进 更多精品资源请访问 docin/sanshengshiyuan doc88/sanshenglu

时间

2019-08-24 05:08


栏目

渠道终端


作者

admin


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