释放渠道资源激活渠道终端

  面对危机,坚持不变等于慢性自杀。阜阳和平舆市场都曾经是公司的老牌市场,但是都出现了连年下滑,乡镇经销商团队多次来厂投诉,市场面临崩溃的危机。为保市场,公司及时出手,将两个区域相继实现了市场渠道扁平化。

  任何一个企业的渠道走到最后最终一定会实现扁平化模式,这是因为市场竞争的需求倒逼企业采用这样的模式。在同一个市场,同样的竞争环境下,同类企业在生产原料的成本和生产效率基本上接近,很难拉开太大差距,于是产品成本也就是相差无几,市场终端的表现价格也就趋同,市场竞争进入胶着战。如果一直这样下去,因为市场容量有限,大家都吃不饱,就会一起死。但市场不可能如此理想,你不变,对手会变。每个企业都会为突破困境绞尽脑汁。

  怎样使自己的产品在市场上更具有性价比,更具有竞争力?产品原料成本已经无法压缩,生产效率碍于技术限制也无法短期内提升,这时释放渠道资源就会成为一个必然的选择。渠道资源怎样释放?那就是缩短渠道,将渠道扁平化。

  任何一个渠道环节,公司都要在这个渠道上提供费用支出,比如门店补贴,样品补贴,费用补贴等,同时渠道商为了获利也会在产品上加价,这些费用和加价,最终都会表现在终端价格上,由消费者买单。消费者也是精明人,会货比三家,如果你的价格高,他就会选择别家的产品。所以渠道过长,就降低了产品的性价比,降低了市场竞争力。

  但是在公司管理能力提升后,管理资源足以支持时,就可以减少环节渠道,每去掉一个环节,公司的支持费用可以节省,公司利润增加,同时产品的价格也少一部分加价,公司就可以拿出更多费用来支持批发商,支持终端门店,同时批发商或终端门店的利润也随之增加,利润空间变大以后,他们就有促销和降价的空间,让自己的价格比对手的价格更低,那么消费者的这个购买成本就降低了,就等于说让利于消费者,这样消费者才会在货比三家后选择公司的产品,公司的产品就更具市场竞争力。

  所以渠道扁平化是一个企业在进入成熟期之后,必须要采用的一个模式,当然渠道扁平化也不是一蹴而就的事情,是一个长期的、逐步得推进的过程;渠道扁平化,更不是一刀切的事情,在这个过程中,必然会出现一些经营不好的代理商,这就是渠道扁平化的对象,但同时也会出现有的代理商的管理能力和管理资源比公司还强,在当地市场上叱咤风云,属龙头老大,这样的代理商,公司会积极的支持他们往更高更大的目标前进。

  任何一个企业的渠道都有它的生命周期,在不同的时期必然就会产生新的变化,因为市场在变,渠道不得不变,作为县级经销商、乡镇经销商,要积极拥抱这种变化,努力提升自己的能力,在渠道变化的过程中快速找准自己的定位,占据先机,才能立于不败之地。

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时间

2019-08-24 05:05


栏目

渠道终端


作者

admin


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